方案 R-01 · 收入
客单价停滞，靠促销换流水
断言顾客不是不愿多花几块钱，而是没看到多花的理由。价格锚点由对手决定，价值锚点缺席，最后只能拿折扣换流水。
场景
菜单几十个 SKU 挤在相近的价格带，招牌菜不突出；活动一停，客单立刻回落，折扣单占比越来越高。
判断信号
- 客单价连续两个季度持平或下滑
- 折扣 / 团购订单占比超过 30%
- 销量前 5 的菜里没有一道毛利超过 65%
匹配方案
供应链与菜单工程
菜单工程与价格带重构
先重排毛利结构与价值锚点，再做一轮有针对性的价格动作。
执行框架
W1–2
拆结构按品类 × 价格带 × 毛利拉 90 天销量矩阵，标出高销量低毛利、低销量高毛利两端。
交付：菜品四象限与毛利泄漏清单
W3–4
定锚点用招牌菜组合出引流、主推、形象三个价格锚，把毛利设计进套餐而不是藏在单菜里。
交付：新菜单结构与定价表
W5–6
单店试点选 1 家店换菜单，同步训练前厅推荐话术与出品标准，记录点单结构变化。
交付：试点店 4 周经营对比
W7–8
复盘固化看客单、毛利额、点单结构三条线，淘汰尾部 15% SKU，把菜单迭代写进季度节奏。
交付：菜单迭代与下架规则
交付物
- 90 天菜品销量—毛利矩阵
- 压到 60 个 SKU 内的新菜单结构
- 三档价格锚点与套餐毛利表
- 试点店 4 周复盘报告
周期
8 周项目 + 4 周试点复盘
费用（公开价格锚点）
| 交付单元 | 价格 | 单位 | 说明 |
|---|
| 菜单工程 | 8 万 | / 项目 | 单店或小连锁，8 周交付 |
| 菜单 + 供应体系 | 25 万 | / 项目 | 含采购与中央厨房协同 |
| 月度陪跑 | 1 万 | / 店·月 | 试点 1 店 1 月，续约 8,000–10,000 |
合作条款
- 由 CEO 签字立项，厨师长与营运负责人为共同对接人。
- 付款 5-4-1：签约 50%、中期交付 40%、试点复盘验收 10%。
- 验收以基线数据与试点店对比为准，签约前不承诺客单提升数值。
- 客户提供 90 天 POS 菜品级数据；案例对外使用时匿名化。
规则约定
- 首次只改 1 家试点店，跑通后再复制到其他门店。
- 菜单结构改动须经店长与厨师长签字，避免总部单方面压菜单。
- 不把“涨价”作为唯一手段；先做价值结构，再谈价格。
- 印刷、拍摄、第三方设计费用由客户实报实销。
适用边界
适合：已开出 1 家以上门店、SKU 不少于 60 个、POS 能导出菜品级数据。
不适合：菜单尚未稳定、连 30 天完整销售数据都没有的新店，先做经营体检。
作者 阮志勇 · 更新 2026-10-31 · 价格与条款以合同为准。← 返回方案库